Современный маркетинг богат относительно новыми инструментами по привлечению клиентов. Одним из них является реферальный маркетинг. С его помощью можно не только увеличить клиентскую базу, но и проанализировать эффективность действующих маркетинговых каналов. Подробности расскажет эта статья.
Реферальный маркетинг – это современное направление маркетинга, в котором разрабатываются методы, побуждающие клиентов компании рекомендовать ее своим друзьям и знакомым. То есть в данном случае в качестве канала по привлечению клиентов выступают сами покупатели.
По сути – это более совершенная форма «сарафанного радио». Покупатель, дающий рекомендацию, называется «рефери», а тот, кто последовал ей – «реферал».
По данным исследований компании Nielsen, к советам друзей прислушиваются более 90% потенциальных покупателей, при этом чуть больше 20% доверяют рекламе по радио и телевидению и около 40% - рекламе в социальных сетях. Это связано с избытком рекламы в повседневной жизни. Поэтому ей перестают доверять.
Реферальные маркетинговые каналы – эффективный способ продвижения сайта, компании, товара или услуги по следующим причинам:
В реферальном маркетинге выгоду получают и продавцы, и покупатели всех уровней.
Статистика показывает, что простимулировать покупателя на рекомендацию без каких-либо действий со стороны продавца довольно-таки непросто. Клиенты чаще рассказывают о негативном опыте, а о положительном – лишь отвечая на прямой вопрос.
Поэтому для дополнительной мотивации формируется несколько видов реферальных программ:
1. По времени покупки:
2. По структуре:
3. По агрессивности маркетингового канала:
Список программ не ограничен вышеперечисленными, на самом деле их намного больше.
Реферальная система подойдет как онлайн-бизнесу, так и оффлайн-коммерции. Принцип ее работы прост и понятен.
Какие же преимущества она дает бренду:
Стратегия маркетингового канала строится на взаимовыгодном мотивационном предложении, способном заинтересовать потенциального покупателя.
Запуск реферальной системы – непростая задача. Необходимо учесть несколько ключевых моментов, от которых зависит конечный результат:
Использование рассылок и ремаркетинга расширят возможности реферальной кампании.
Реферальный хвост – это информация о том, с какого сайта пришел клиент. То есть он позволяет автоматически определить ссылку на ресурс, который привел покупателя.
Но автоматические хвосты не гарантируют 100% точности. Также они не покажут результатов из поиска Google или ссылок ВКонтакте
Для точного определения источника используются UTM-метки. Они представляют собой параметр, дополняющий обычную ссылку на сайт. Благодаря метке видны все переходы по ссылкам.
Прописать метки можно в конструкторе ссылок от Google. В идеале при запуске реферальной кампании для каждого объявления прописать уникальную ссылку. По реферальному хвосту Вы точно узнаете, какой канал настроен правильно, а над каким придется поработать.
Хороша та рекламная кампания, результат которой можно посчитать. Реферальная программа – не исключение. Рассмотрим ее ключевые метрики:
Специальные реферальные сервисы упростят запуск компании и помогут вычислить ее эффективность (Flocktory, Admify, SailPlay, Advice Wallet, Mindbox).
Сервис MindBox
Сервис SailPlay
Реферальная система – один из самых результативных маркетинговых каналов. Без ее введения конкурентоспособность бизнеса в популярных нишах серьезно падает. Поэтому она – обязательный инструмент современного маркетолога.
Если Вам понравилась статья - ставим лайк и делимся ей в социальных сетях. Хотите получать больше полезных статей? Подпишитесь на рассылку. Раз в неделю пишем коротко про интернет-маркетинг.