Допродажи в интернет-магазине. Как можно увеличить средний чек

Из-за большой конкуренции цена привлечения одного клиента постоянно растет. Это также связано с повышением ставок в контекстной рекламе. Увеличение среднего чека повышает доходы интернет-магазина при неизменном трафике сайта. Поэтому сегодня это наиболее оптимальный способ улучшения финансовых показателей онлайн-площадки.

Как правильно подсчитать средний чек

Средний чек – это средняя сумма сделки интернет-магазина, то есть отношение объема продаж за определенный период к количеству сделок за этот же период. Это универсальная формула, но у каждого магазина свои особенности, которые могут исказить результат, если их не учесть.

На что обратить внимание при подсчете среднего чека:

1. Сезонность;

Если бизнес имеет сезонный характер, то спрос разнится от месяца к месяцу. Для подсчета нужно брать краткосрочные периоды, а не весь год целиком.

2. Ассортимент;

Для магазина с большим ассортиментом стандартная формула даст неточный результат. Необходимо разделить весь каталог на отдельные группы товаров и услуг. Для каждой группы ведутся свои расчеты.

3. Клиенты;

Целевая аудитория интернет-магазина состоит из людей с разным достатком. Средний чек у таких групп будет сильно отличаться. Поэтому и считать их желательно раздельно.

Средний чек – это одна из основных характеристик интернет-магазина. Он является удобным инструментом для вычисления эффективности бизнеса и разработки стратегии развития.

Как увеличить средний чек интернет-магазина

В статье про правила заполнения карточки товара интернет-магазина мы описывали как лучше оформить страницу товара. Хотим дополнить этот список рекомендациями по увеличению среднего чека.

1.  Рекомендации товаров и товарных категорий;

Клиенту магазина сложно сразу разобраться в большом ассортименте. Он занимается покупкой только того товара, за которым пришел. Возможно, его заинтересуют и другие товары, если их показать.

Например, Amazon создал алгоритмы, демонстрирующие пользователю товары, которые часто покупают с определенным товаром. Это список располагается под страницей с продуктом с указанием общей цены.

2. Перекрестные продажи;

При перекрестных продажах покупателю предлагаются товары, релевантные основному. Например, к телевизору предлагается набор креплений, приставка, дополнительная гарантия.  

Перекрестные продажи показали свою эффективность на практике, поэтому их используют ведущие интернет-магазины по всему миру. Еще один способ ее реализации – рекомендация товаров одного бренда. Список дополнительных товаров размещают преимущественно на странице продукта, реже – до перехода к корзине.

3. Наборы товаров и услуг;

Продажи готовых наборов также помогут увеличить средний чек интернет-магазина. Например, наборы товаров: серия книг одного автора, комплект постельного белья, набор гигиенических принадлежностей и т.д. Связка товара и услуги: кондиционер и его установка, кровать и ее сборка и т.д. При этом если покупать позиции из набора в отдельности, то их цена будет выше.

Наборы часто предлагают интернет-магазины по доставке еды (сеты роллов, наборы пицц и т.д.). Уникальность таких предложений в том, что покупателю не придется самостоятельно подбирать подходящие друг другу продукты, все за него уже сделал магазин. Поэтому наборы и сеты пользуются большим спросом.

4. Минимальная сумма заказа;

Чтобы подтолкнуть потребителя к дополнительным покупкам, магазины устанавливают минимальную сумму покупки, с которой начинается скидка. Например, магазин теплоизоляционных материалов Rockwool предлагает скидку 3% для единовременных покупок от 15 тыс. и выше.

Еще один распространенный пример – бесплатная доставка с определенной суммы заказа. Эту механику используют магазины по доставке еды. Даже такие незначительные бонусы увеличивают средний чек интернет-магазина.

5. Программа лояльности;

Еще одна распространенная стратегия продвижения магазина – программа лояльности. За каждую покупку покупателю начисляются бонусы, которыми можно оплатить часть будущей покупки.

Такой вариант больше подойдет магазинам с товарами повседневного и периодического спроса. Более половины дохода интернет-магазинам приносят именно лояльные покупатели.

6. Лучшая альтернатива;

Клиент пришел за одним товаром, но магазин предлагает ему приобрести аналогичный продукт, но с лучшими характеристиками и по более высокой цене. Такое возможно только при создании привлекательных условий. Например, скидка или бесплатная доставка при выборе дорогого товара.

7. Геймификация;

Это взаимодействие с клиентом в игровой форме. Магазин объявляет условия, выполнив которые покупатель получает бонус, подарок или привилегию.

Например, интернет-магазин вин Ароматный мир периодически объявляет акции, по условиям которых нужно купить линейку продукции определенной страны-производителя. Клиентам, выполнившим условия, вручается бейдж эксперта и памятный подарок.

8. Визуальное позиционирование;

Привычный вид каталога товаров для покупателя – список продуктов и плитки с описаниями. Некоторые магазины реализовали более интересный способ демонстрации ассортимента.

Каталог IKEA состоит из тщательно продуманных интерьеров, товары в которых вместе смотрятся выигрышнее, чем по отдельности. Так ненавязчиво интернет-магазин увеличивает среднюю величину чека.

9. Интерактивное взаимодействие;

Чат с реальным продавцом-консультантом помогает продавать более дорогие продукты. Покупатель получает подробную информацию о товаре и ответы, снимающие опасения и возражения.

Что не нужно делать в погоне за средним чеком

В конце хотим указать список рекомендаций к владельцам интернет-магазинов:

•  Не продавайте и не дарите испорченный или бесполезный товар. Продукт с дефектами отобьет желание на повторную покупку в магазине. Не стоит продавать под видом акционного товар, частично утративший свои потребительские свойства;
•  Не предлагайте слишком много товаров. Излишне большой выбор запутает клиента и отпугнет его. В итоге магазин останется без покупки;
•  Не бойтесь делать скидки. Если покупатель добавил товар в корзину, но не купил его, то попробуйте сделать скидку или предложить аналогичный товар по более низкой цене. Убедите его, что товар хоть и дешевле, но не хуже;
•  Не предлагайте сопутствующих товаров на сумму больше 25% от основного заказа. Покупателя смутят большие дополнительные траты. Это так называемое «правило 25»;
•  Не используйте динамическое ценообразование. Многие интернет-магазины начали злоупотреблять динамическим ценообразованием: покупателям из поиска показывается одна цена (меньше), обычным посетителям – другая (больше), или пользователям iPhone – завышенная цена, Android – обычная и т.д. Средний чек увеличивается, но лояльность покупателей уменьшается.

Если Вам понравилась статья - ставим лайк и делимся ей в социальных сетях. Хотите получать больше полезных статей? Подпишитесь на рассылку. Раз в неделю пишем коротко про интернет-маркетинг.