Ремаркетинг. Возвращаем клиентов обратно

Что это такое

Основная цель традиционного маркетинга - привлечение новых клиентов. Поэтому часто маркетологи зацикливаются на расширении верхней части воронки - то есть на увеличении общего числа посетителей сайта компании. При этом мало внимания уделяется процессу удержания клиента, сохранению его лояльности и возвращению. Поэтому более 90% потенциальных клиентов покидают страницу, не заинтересовавшись. Но их можно вернуть.

Например, человек искал недорогой смартфон, зашел на Ваш сайт, но цена его не устроила, и он продолжил поиск. Зайдя на другую страницу, он видит ваш баннер с этим же телефоном, но уже со скидкой. Положительный эффект очевиден. Цель ремаркетинга - превратить потенциального клиента в покупателя, напомнив ему о предложении.

Преимущества

По данным компании Adobe Digital Index возвращающиеся клиенты приносят до 40% выручки при доле 8% от общего числа посетителей. Также они намного чаще размещают новые заказы. Согласно исследованиям Bain and Company, рост коэффициента удержания клиента на 5% увеличивает прибыль до 95%. Это весомый аргумент для пересмотра инвестиционной стратегии в пользу возврата клиента.

Отсюда вытекают главные преимущества этого рекламного механизма:

•  Повышение лояльности. Вы помогаете клиенту решить проблемы с наибольшей выгодой для него, у Вас есть много интересных предложений;
•  Увеличение конверсии. Чем выше лояльность, тем больше и конверсия. Вероятность получить прибыль повышается;
•  Узнаваемость бренда. Клиент запоминает Вас и делает выбор в Вашу пользу;
•  Снижение расходов на рекламу. В большинстве случаев затраты на него ниже, чем на контекстную рекламу.

Он подходит любому бизнесу, где нет законодательных ограничений на распространение рекламы.

Существует несколько основных видов ремаркетинга:

•  стандартный;
•  поисковый;
•  динамический.

Стандартный

Самый простой и распространенный механизм. Применяется для показа объявлений людям, которые были на Вашем сайте. Обычно это текстовая или графическая реклама. Используются сервисы Google Adwords и Яндекс Директ.

Преимущества:

•  огромный охват аудитории от стационарных компьютеров до мобильных платформ;
•  таргетированная реклама для максимальной конверсии;
•  повышенная вероятность покупки благодаря своевременному показу;
•  относительная простота в создании объявлений;
•  подробная статистика.

Особое внимание следует обращать на тех посетителей, которые проводят долгое время на сайте или не закончили начатую покупку. С ними нужно обязательно доработать.

Для анализа поведения пользователей можно использовать ремаркетинг Google Adwords и Яндекс Директ. Принципиальных различий в них нет, но специалисты предпочитают первое.

Обобщенный алгоритм настройки:

•  установка кода для отслеживания посещений и поведения пользователей;
•  разработка критериев отбора посетителей;
•  настройка объявлений;
•  исключение нецелевой аудитории.

В идеале объявление должно быть понятным целевой аудитории, содержать символику Вашей компании, призывать к действию, четко прояснять преимущества Вашего продукта и показываться в нужное время и в нужном месте. В этом помогут инструменты Google и Яндекс. Также рекламные сервисы социальных сетей Вконтакте, Фэйсбук.

Поисковый ремаркетинг

Показывается прежним посетителям сайта в поисковой выдаче по результатам определенных запросов. Основным его преимуществом является то, что ушедшие клиенты могут увидеть только Ваши объявления. Тем самым конкуренты остаются позади. При этом цена за клик меньше первоначальной, а эффект больший за счет узнаваемости бренда.

Главным отличием от стандартного является работа в поисковой системе, а не на других сайтах в интернете. Для его настройки так же используются сервисы Google Adwords и  ремаркетинг Яндекс, который часто называют ретаргетингом.

Динамический

Этот рекламный механизм является более точным по сравнению со стандартным. С его помощью определяется целевая аудитория. Более сложен в настройке, но цена за клик меньше. Благодаря подробной таргетированности отличается самым высоким уровнем конверсии. Можно использовать несколько различных макетов, которые будут обновляться и содержать самые актуальные Ваши предложения.

Возврат клиента

Какой бы большой и известной не была компания, уход определенного числа клиентов неизбежен. У самых клиентоориентированных компаний этот показатель составляет 9-11% в год. Это самая минимальная доля. Что предпринимать для их возврата?

Составим краткий алгоритм действий:

1. Смириться - уход клиента - это норма;

2. Замерить потери как в количественном, так и в качественном выражении;

3. Проанализировать продажи;

4. Найти причины ухода;

5. Распределить потерянных клиентов по категориям важности;

6. Провести опрос среди клиентов;

7. Опросить сотрудников;

8. Проанализировать результаты опросов;

9. Найти реальную причину ухода;

10. Разработать лучшее предложение;

11. Вернуть клиента.

Чтобы прийти к конечной цели ремаркетинга, нужно действовать гибко, настойчиво, аккуратно. Универсального решения нет, к каждому клиенту придется искать свой подход. Их можно внести в скрипты продаж и автоматизировать процесс.

Заключение

Действия по возвращению ушедших клиентов необходимо предпринимать в обязательном порядке. Результатом будут увеличенные продажи и качественный стабильный трафик с помощью сервисов Google и Яндекс. Современный ремаркетинг - это новая ступень в сфере рекламы.