РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ: ДОБИВАЕМСЯ ВЫСОКОЙ ОТДАЧИ ОТ РЕКЛАМНОГО БЮДЖЕТА
Ваша цель – увеличение Интернет-продаж? Или вы хотите узнать, на какие показатели для этого нужно уметь влиять, как научиться оценивать состояние интернет-маркетинг компании? Об этом мы расскажем в сегодняшней статье.
КРИТЕРИИ ОЦЕНИВАНИЯ
Сначала нужно определить, в каком вообще состоянии пребывает интернет-маркетинг вашего бизнеса. Для этого есть определенные критерии. Приведем их ниже.
- Отсутствие Интернет-площадки (сайта). Определите, какое продвижение в Сети и в каком объеме требуется для вас.
- Отсутствие результата. Или неудовлетворительный результат. Это тот случай, когда сайт есть, вы начинали продвигать его, но эффективности не получили. Вероятно, в этом случае стоит обратить внимание на то – а есть ли продажи или они отсутствуют? Однако если действия по продажам и продвижению есть, но результата все таки нет, стоит начать оценивать эффективность затрат.
- Когда все в наличии. Проще говоря, если сайт у вас уже есть, его продвижением занимаются, обратите внимание на то, чтобы снизить стоимости продвижения и больше сосредоточиться на повышении его эффективности.
ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫРУЧКУ
«Чтобы понять, какой способ повышения доходов будет оптимальным, определите, на какие показатели стоит оказать влияние.»
В данном случае поможет формула: выручка= L х С х $ х Tr
Здесь:
L - количество лидов,
С - показатель конверсии,
$ - средняя сумма заказа,
Tr - показатель повторных заказов.
Рассмотрим на примере
Возьмем магазин детской одежды. За месяц сайт посетило 5000 человек, 100 из них приобрели товаров на сумму 1720 рублей. При этом только 10 человек сделали повторные покупки в подобном размере.
Получается следующее:
Конверсия = 100 / 5000 × 100% = 2%.
Считаем коэффициент повторных покупок (КПП) = (100 первичных заказов + 10 вторичных)/ 100 = 1,1.
Определим выручку 1 = 5000 × 2% × 1720 рублей × 1,1 = 189 200 рублей
Итого: если магазин начнет увеличивать выручку только за счет числа посетителей, значительного роста не будет. Куда эффективнее будет провести работу со всеми показателями.
А именно:
• увеличить расходы на рекламу – что даст «прибавку» еще, например, на 500 посетителей,
• выводить на главную страницу хиты продаж – это поднимет конверсию до 2,5%,
• дополнительно предлагать к одежде обувь, головные уборы, развивающие игры или аксессуары, чтобы поднять чек уже до 1840 рублей,
• формировать базу данных клиентов (почта, телефон и так далее), чтобы делать рассылки и увеличить коэффициент повторных посещений сайта и покупок до 1,13.
Вычисляем:
Выручка 2 = 5500 × 2,5% × 1840 рублей × 1,13 = 285 890.
Таким образом, видим, что работа с каждым из показателей помогла заметно увеличить прибыль данного Интернет-магазина.большинство оставшихся.
Рассчитать показатели результативности маркетинга легко, когда знаешь как. Стоит начать.
РАБОТА НА УЛУЧШЕНИЕ
Теперь определим, как работать с приведенными выше показателями.
1. Лиды (L)
Первая и главная цель интернет-маркетинга – это привлечение новых посетителей. И важно понимать, что она – доминирующая. Ее не должны перекрывать верхние строчки в поисковиках, положительные отзывы в Сети или наличие компании в соцсетях.
В данном случае самым действенным инструментом для расширения аудитории станет контекстная реклама. Кроме того, рекомендуем использовать рекламу в социальных сетях, блогах (не только Instagram, но и ЖЖ тоже работают) или SEO-оптимизацию.
Вместе с тем, начните снижать стоимость одного лида при поддержании постоянного потока. В данном случае вам в помощь – контент-маркетинг. Это позволит направить к вам только целевых клиентов, кто заинтересован в ваших товарах.
2. Конверсия (C)
Далее определите, насколько компетентны сотрудники (торговые представители, операторы или менеджеры), есть ли у них нужные навыки, имеется ли CRM-система, есть ли в достаточном количестве телефоны и прочее.
Если хотите, чтобы посетители сайта стали постоянными клиентами, создавайте правильные посадочные страницы, пишите такие конверсионные тексты, которые замотивируют покупателя. И в данном вопросе много внимания стоит уделять веб-анализу: необходимо проанализировать особенности вашей целевой аудитории, постоянно оценивать ее поведение. И, опираясь на полученные данные, вносить изменения на сайт.
3. Сумма покупки ($)
Чтобы увеличить среднюю сумму заказа, не нужно поднимать стоимость товаров, лучше развивайте кросс-продажи. То есть, предлагайте клиенту что-то, что станет полезным дополнением к покупке. Например, поильник – к набору детской посуды, шоколад – к букетам цветов, закладки – для учебников или книг.
И никогда не забывайте, что дополнительные товары обязательно должны быть полезны!
4. Повторные покупки (Tr)
Чтобы увеличить число повторных покупок, необходимо:
- создание нового контента,
- проведение ремаркетинговых кампаний,
- рассылка предложений для клиентов по e-mail.
Однако помните, что рассылка должна не просто информировать, но и обозначать дополнительную ценность и выгоду от приобретения ваших товаров.
ВАЖНОСТЬ СТОИМОСТИ ЛИДА
Вы спросите: зачем знать стоимость лида? Допустим, вы запланировали увеличение продаж на 50% по отношению к прошлому году. Добиться этого можно двумя способами:
- через увеличение затрат на маркетинг,
- с помощью более эффективного использования нынешнего бюджета.
Выбор первого или второго варианта возможен если вам известна стоимость привлечения клиентов. Но если вы не знаете данную стоимость, тогда делите расходы на рекламу на количество новых клиентов (именно новых, а не повторных).
ПРИМЕР 2.
Тот же магазин детской одежды. При чеке в 1840 р. стоимость привлечения одного нового клиента равна 720 р. Сравним эту сумму с допустимой стоимостью привлечения клиента (ДСПК). В нашем случае – это 980 р. Определим допустимую стоимость лида (ДСЛ) по формуле: ДСЛ = ДСПК × показатель конверсии
И получается: 980 × 2,5% = 24,5 рубля.
Итог: стоимость одного лида не должна превышать указанную сумму. И если предложения маркетологов ниже этой цифры, значит, вложение приемлемо и можно далее расширять канал.
Вернуться в список статей
