Что такое маркетплейс и как там продавать товары

Чтобы продавать в интернете, необязательно иметь свой сайт. Можно подключиться к маркетплейсу и разместить товары и услуги там. Площадка сама позаботится о рекламе и привлечении клиентов. Сотрудничать с ними могут не только предприниматели и компании, но и самозанятые.

 

Что такое маркетплейс

Рост популярности маркетплейсов начался еще в 2015 году. В 2020 году половина всех покупок в интернете приходилась на них. Лидерами стали WildBerries, Ozon и AliExpress Россия. Четвертым крупным игроком стал Яндекс.Маркет. Но это не маркетплейс, а сайт-агрегатор. Сам ничего не продает. Он оказывает информационные услуги, а для покупки направляет на страницу продавца.

Ценовая политика таких площадок очень демократична по отношению к потребителям. Наценка минимальна за счет огромного оборота. Уровень сервиса и удобство приложений растет с каждым годом. Поэтому аудитория предпочитает их оффлайн-точкам и интернет магазинам. А для производителей это выгодный канал сбыта.

Какие маркетплейсы бывают

• Вертикальные. Ассортимент состоит из товаров и услуг одной категории. Например, Steam и Epic Games Store, торгующие электронными копиями игр;
• Горизонтальные. Занимаются продажей товаров и услуг одного направления. Например, Lamoda предлагает одежду, обувь и аксессуары известных брендов;
• Глобальные. Продают почти все, что не запрещено законом. Например, WildBerries, Ozon, AliExpress.

 

Как они работают

Сотрудничество с маркетплейсом упрощает жизнь продавцу. Маркетингом и логистикой полностью занимается платформа. Не надо думать о создании, поддержке и продвижении сайта. Остается доставить продукцию на оптовый склад сервиса-партнера и выложить описание на его странице. Маркетплейс все реализует и перечислит средства в соответствии с договором.

В случае с продажей услуг площадка выступает в роли оператора. Она находит клиента и направляет его к исполнителю. Последнему необходимо обработать заявку и выполнить работу. Например, сервис такси регистрирует заказ и показывает его водителю. Тот соглашается, и клиенту предоставляется точная информация о времени подаче и автомобиле.

Сколько стоит партнерство с маркетплейсом

На рынке разные условия. Есть четыре распространенные модели сотрудничества:

1. Комиссия с продажи. С продавца снимается фиксированная сумма или определенный процент с каждой сделки;
2. Платные объявления. Размещение товаров на площадке платное. Средства взимаются в любом случае, даже если продаж нет;
3. Комиссия и платное продвижение. Помимо комиссии сервис предлагает места в топе за отдельную плату. Такие объявления пользователи увидят гарантированно;
4. Платная заявка. Чтобы откликнуться на заявку клиента, необходимо заплатить. При этом неважно, кого он выберет исполнителем. Средства взимаются со всех, кто откликнулся. Такой принцип распространен в сфере услуг, например, на Profi.ru.

 

Преимущества

Покупатели выбирают большие торговые площадки из-за дешевизны и удобства. Цены меньше, чем в обычном магазине. Доставка быстрая и бесплатная. Покупка оформляется буквально за пару кликов. Прозрачные условия возврата. Чем сервис полезен для продавцов:

• Огромный оборот. Здесь ежедневно совершаются миллионы сделок. По прогнозам компании Forester, через 2 года на маркетплейсы придется 65% рынка b2c в интернете. Это аудитория, которую нельзя упускать;
• Эффективная логистика. Достаточно довезти товар до ближайшего склада партнера Отправка до клиента уже его забота. География продаж охватывает всю Россию;
• Быстрая раскрутка. Самостоятельное продвижение бренда обходится очень дорого: реклама в социальных сетях, на ТВ, радио, в поисковиках. Маркетплейс берет это на себя. Продавцу нужно попасть в топ внутри площадки. Это стоит на порядок дешевле;
• Выход на международный рынок. Сервисы работают не только внутри страны, но и за границей. Можно найти покупателей за океаном. Доставку и оформление обеспечивает платформа.

Недостатки

Маркетплейсы лояльны к покупателям. Они практически не ощущают минусов. Легко вернуть товар, если он не подошел или был поврежден при доставке. Главное, вовремя заметить дефекты. Продавцам сотрудничать сложнее:

• Высокая комиссия. Низкая стоимость для потребителей компенсируется за счет высокой комиссии для продавцов. Ее размер составляет от 3 до 70% в зависимости от условий конкретного оператора. Она индивидуальна и для каждой категории товара. Есть минимальный фиксированный порог, который иногда больше цены. Необходимо внимательно изучать условия сотрудничества, чтобы не оказаться в минусе;
• Большая конкуренция. Представлена продукция от тысяч брендов, в том числе известных. Легко затеряться в таком многообразии. За продвижение придется заплатить отдельно;
• Реклама площадки, а не бренда. Когда пользователь покупает на маркетплейсе, он запоминает его название, а не производителя товара. Раскрутить бренд в таком формате сложно;
• Санкции за нарушение правил. У каждой платформы свои правила, которые обязательны для всех. Некоторые из них порой абсурдны. Но нарушение приведет к штрафу или блокировке;
• Продажа только по наличию. Сервис не отпускает товары под заказ. Он реализует только то, что продавец отгрузил на оптовый склад. Поэтому продукция всегда должна быть в наличии.

 

Как подключиться к маркетплейсу

Партнерами площадок могут стать индивидуальные предприниматели и компании. Некоторые сервисы сотрудничают с самозанятыми. Подключение происходит в несколько шагов:

 

1. Анализ рынка

Для начала стоит определиться, рентабельно ли продавать через маркетплейс. Вдруг выгоднее открыть свой интернет-магазин или оффлайн-точку. В анализе помогут не только обычные расчеты, но и изучение конкурентов. На каких платформах они представлены, что продают и за сколько. Если прогноз хороший, то лучше начать с одной-двух позиций и расширять ассортимент по ходу работы.

2. Выбор маркетплейса

Необходимо сравнить условия сотрудничества: правила размещения объявлений, размер комиссии, сроки оплаты, схему расчетов, стоимость продвижения, оформление возврата, удобство отгрузки и хранения продукции. Важен и уровень сервиса по отношению к потребителям. Репутация площадки влияет на репутацию продавца.

3. Регистрация

Есть два варианта: зарегистрироваться на самом сервисе или сайте-посреднике. Последние предоставляют услуги по подключению к одной или сразу нескольким платформам. Их услуги востребованы, потому что маркетплейсы требуют пакет документов. Не все компании и ИП знают, как их правильно оформлять и откуда брать. Как минимум, нужны будут учредительные документы, разрешения и сертификаты.

4. Заполнение карточек товаров

Нужно загрузить на сайт фото, описания и артикулы товаров. Все должно быть оформлено по правилам площадки. Это можно сделать самостоятельно или через наемного специалиста. Модератор все проверит и опубликует или укажет на ошибки. Теперь можно отгружать продукцию и продавать. Стоит отвечать на отзывы и вопросы пользователей. Это повышает доверие к продавцу.

 

Популярные маркетплейсы России в 2021 году

Полный список получится довольно большой. Не будем подробно разбирать каждый магазин. Рассмотрим 5 известных площадок по главным параметрам: ассортимент, условия сотрудничества, аудитория и интересные фишки. Начнем с самых известных названий, о которых слышал каждый.

Ozon

Старейший интернет-магазин России. Работает с 1998 года. Начинал с книг, видео- и аудиокассет. В нулевых ассортимент значительно расширился. Нельзя продавать алкоголь, табак, цветы, животных и некоторые другие категории товаров. Сотрудничает не только с юридическими лицами, но и с физическими и самозанятыми. 19 миллионов постоянных покупателей.

Раньше комиссия составляла от 5 до 40% в зависимости от типа продукции. С этого года ее уменьшили до уровня от 4 до 25%. Партнер получает место на сайте, складскую обработку, доставку до покупателя, работу с возвратами. Есть две схемы работы: поставщик отвозит товары на склад Ozon, либо маркетплейс сам забирает его со склада продавца после покупки. Во втором случае комиссия меньше.

У Ozon хорошая репутация. В нем есть инструменты для продвижения товара и бренда. Интересная фишка – особые условия для владельцев Ozon Premium. Недавно была запущена продажа услуг. Пока функция доступна в тестовом режиме для ограниченного числа компаний.

WildBerries

По данным Data Insight и Ruward, это самый популярный маркетплейс в России. У него 2млн. посетителей в сутки и более 1600 пунктов выдачи в разных странах. Позиционируется как магазин одежды и обуви, но по факту продается почти все. Основан в 2004 году. Является четвертой по стоимости компанией Рунета. С этого года начал работать и в Германии.

Первоначально комиссия на платформе была 38%. Сейчас она снижена до 1-15% для разных категорий товаров. На конечную цифру влияет стоимость и оборот. Условия сотрудничества такие же, как у Ozon: площадка сама забирает продукцию у поставщика, либо тот привозит ее на ближайший оптовый склад. Работает с организациями и самозанятыми.

WildBerries – довольно известный магазин в России и мире. С ним сотрудничают крупные бренды (Adidas, Samsung, Reebok, Mexx и другие). У него высокие требования к качеству товаров и к партнерам. Чтобы продавать через сервис, надо предоставить много документов и пройти 5-ступенчатую верификацию. Встроен маркетинговый и аналитический функционал. Есть интересные предложения для подписчиков WildBerries Premium.

AliExpress Россия

Наша версия всемирно известного магазина. Появилась всего 2 года назад, но уже вошла в тройку самых популярных маркетплейсов. Здесь работают поставщики из России, Турции, Испании, Италии и Китая. Аудитория – 25млн. пользователей. Ассортимент состоит из самых разных товаров. Нет еды и запрещенных предметов. Регистрироваться могут не только компании, но и самозанятые.

Комиссия 5% и 8% для разных категорий. За первые 100 заказов в течение полугода не снимается. Аналогично первые 100 доставок бесплатны, а за последующие взимается 69р за посылку до 2кг. Продавец может самостоятельно отправить товар или поручить это сервису за дополнительную плату.

AliExpress – маркетплейс с международной репутацией и богатыми возможностями. Продавцам показывается подробная аналитика. Есть чат для общения в реальном времени. Множество опций для настроек страницы магазина, карточек товара и продвижения. Можно выйти на Tmall – площадку для крупных брендов.

Lamoda

Крупная онлайн-платформа, ассоциирующаяся с модой. Стала маркетплейсом в 2015 году. Торгует преимущественно брендовой одеждой, обувью и аксессуарами. Также есть спорттовары, ювелирные изделия, косметика и товары для дома. Среди партнеров известные модные дома и локальные бренды. Сайт посещают более 16млн. пользователей ежемесячно. Помимо России работает в Республике Беларусь, Казахстане и Украине.

Сотрудничает только с ИП и юридическими лицами, имеющими зарегистрированный торговый знак на бренд или продукцию. Условия по доставке и хранению аналогичны с другими платформами. Комиссия одна из самых высоких на рынке: от 35 до 70%. Вариант подойдет только для высокомаржинальной продукции. Минимальное число артикулов для поставщика – 50.

Lamoda позиционирует себя как продавца только оригинальной продукции. Здесь представлены такие гиганты моды, как: Gucci, HUGO, Calvin Klein, Versace и другие. У сервиса самые высокие требования к партнерам, качеству товаров и даже контенту. Есть встроенная аналитика, совместные акции и колл-центр, предоставляемый платформой. Товары продвигаются по всем возможным каналам, в том числе в fashion-индустрии.

Яндекс Маркет

Запущен в 2000 году. Начинал как агрегатор магазинов. Направлял пользователя на сайт продавца и брал за это плату. В октябре прошлого года стал полноценным маркетплейсом. Тогда в его состав вошла известная площадка «Беру». Ежедневно платформа принимает 6млн. посетителей.

Яндекс.Маркет воспринимается аудиторией как магазин электроники. Но здесь продается и множество других товаров, кроме скоропортящихся. Нельзя размещать никотиносодержащую продукцию. Сотрудничает с ИП, организациями, самозанятыми и физическими лицами.

Комиссия фиксированная и составляет 2% за продажу и 1% за прием оплаты. Отдельно оплачиваются услуги по обработке заказа, хранению и доставке товара. Есть три тарифа на выбор. От них зависит степень участия маркетплейса в логистике и взаимодействии с покупателями. Тарифы можно совмещать. Работать можно без своего сайта и оффлайн-точки.

На Яндекс.Маркете отличные условия для организации большого оборота. Площадка берет на себя и общение с клиентом. Не нужно нанимать отдельного менеджера. Но на платформе высокая конкуренция. Придется использовать встроенные инструменты для продвижения. Есть программа для настройки автоматизации. Ее можно связать с сайтом. Это облегчает работу магазинам с большим числом товаров.

СберМегаМаркет

Часть экосистемы Сбера. Его основной продукт в сфере электронной коммерции. Образовался из маркетплейса Goods, основанного в 2017 году сетью М-Видео. Изначально площадка специализировалась на электронике и бытовой технике. Сегодня здесь 16 основных категорий с 2,5млн. товаров. Число ежемесячных посетителей – 6млн. человек. Партнерами могут стать только ИП и организации с разрешением на розничную торговлю.

Полная интеграция Goods и СберМегаМаркета завершится только в этом году. Все партнеры и покупатели переводятся на новую платформу с сохранением прежних условий и бонусов. Продавец платит от 3% с заказа в зависимости от вида товара. Средства снимаются за закрытые сделки.

Маркетплейс занимается только логистикой. Сбор и упаковка остаются за поставщиком. Товары в пределах 50км от МКАД забирает магазин. Если продавец расположен дальше, он сам доставляет продукцию на оптовый склад.

Главная особенность СберМегаМаркета – тесная связь с экосистемой Сбера. Покупателям доступен вход по Сбер ID. Действует бесплатная доставка до 50кг для подписчиков СберПрайма при заказе от 500р. Большой плюс для партнеров – расчетно-кассовое обслуживание для всех операций. Не нужно заводить собственную кассу. Но с каждой операции придется заплатить процент. Деньги выплачиваются 2 раза в неделю.

Робо.Маркет

Запущен в 2016 году. В нем представлены товары и услуги клиентов сервиса электронных платежей «Робокасса». Покупка происходит на маркетплейсе, но доставкой занимается сам продавец. Ежедневная аудитория – 60 тыс. уникальных пользователей. Популярными категориями являются курсы онлайн-школ, сертификаты в развлекательные заведения, электроника, одежда, обувь, аксессуары, товары для авто, дома, спорта и туризма.

Стать партнерами могут в том числе и физические лица. Платежи осуществляются только через Робокассу. Комиссия снимается с каждой успешной транзакции. Минимальный процент для организаций и предпринимателей – 2,3, для физлиц – 7. Возможен импорт товаров из Instagram.

RoboMarket уступает по возможностям и охвату топам, но у него отличные условия для малого и среднего бизнеса. Здесь не нужна онлайн-касса. Подключение занимает всего один день. Есть персональный консультант, круглосуточная поддержка и собственная CRM.

 

Выводы

Прошлый 2020 год стал переломным для интернет-торговли. Рынок захватили маркетплейсы – крупные онлайн-площадки, где представлены товары и услуги от тысяч отечественных и зарубежных поставщиков. На них удобно и выгодно покупать. Продавцы же могут выйти на огромные обороты и новые ниши.

Уровень сервиса и условия для партнеров улучшаются с каждым годом. Есть постоянные и новые игроки: WildBerries, AliExpress Россия, Ozon, Lamoda, Робо.Маркет, Яндекс.Маркет, Магазины на Авито, Goods, Сдэк.Маркет, Леруа Мерлен, Berito, Price.ru, ВсеИнструменты, Profi.ru и другие. Среди них есть и полноценные маркетплейсы, и сайты-агрегаторы. У всех разные охваты и условия сотрудничества. Какой выбрать? Решать продавцу и производителю.

Нужны клиенты из интернета? Специалисты Белой Вороны найдут решение. Позвоните нам или оставьте заявку на сайте. Будем рады помочь!

Если Вам понравилась статья - ставим лайк и делимся ей в социальных сетях. Хотите получать больше полезных статей? Подпишитесь на рассылку. Раз в неделю пишем коротко про интернет-маркетинг.